Dar ou Não DESCONTOS
Empresários e vendedores, de uma forma geral, convivem diariamente com o fantasma dos pedidos de desconto. Claro que todo mundo já pediu algum tipo de desconto alguma vez, porém, quando se está do outro lado, o lado que precisa conceder o desconto as coisas mudam drasticamente.
Por Que Não Dar Descontos?
Antes de qualquer coisa, é válido entender o motivo de a prática de dar descontos nem sempre é positiva. Todo trabalho tem um preço justo e se a sua empresa se dispõe a ter um preço justo desde o início, não há margem para negociar descontos.
Obviamente que faz parte da lógica do mercado haver essa negociação, contudo, um cliente que pechincha demais pode não estar dando o valor certo ao seu produto ou serviço.
Se o cliente em questão está sempre pedindo descontos, pode ser o momento de dizer não. Quando a situação se dá com um cliente que é muito importante para o negócio, você pode oferecer o produto/serviço por um preço simbólico e deixar claro que se trata de uma cortesia, que não irá se repetir.
Venda Condicionada a Descontos
Uma verdadeira saia-justa para vendedores é perceber que a venda que estão tentando realizar está condicionada a um desconto.
Se você se vê nesse cenário deve ficar tranquilo, pois isso significa que bem provavelmente a venda irá ser fechada.
Saiba que, em geral, nessas situações a venda está quase fechada e que o cliente não precisa do desconto verdadeiramente.
Tudo o que o seu cliente deseja é ter certeza de que está fazendo a melhor escolha, ou seja, que aquela compra terá um bom impacto e que ele está se dando bem.
O profissional de vendas deve entender tem um problema se desenrolando quando o cliente está insistindo pelo desconto, mas que é possível resolver de uma maneira menos traumática.
Como Agir Para Negar um Desconto
Quando o vendedor precisa negar o desconto que está sendo pedido, precisa ter segurança para fazer isso.
A grande dica é não titubear e mostrar que tem todas as respostas na ponta da língua para justificar a negativa.
Tendo segurança e mostrando ao cliente que não se trata de intransigência e sim da impossibilidade real fica muito mais fácil.
Não se intimide pensando que pela negativa perderá o cliente, pois nem sempre existe realmente esse condicionamento.
Você também não irá querer passar toda a vida dando descontos para um cliente que não valoriza os seus produtos ou serviços.
A seguir conheça os quatro ‘nãos’ mais importantes de dizer nesse contexto apara conseguir não dar o desconto e não perder o cliente.
Os Quatro Nãos
Não Posso Mexer no Preço
Quem trabalha com a revenda de produtos cosméticos sabe que é complicado dar descontos uma vez que a empresa fornecedora dos produtos não irá te dar desconto na hora de pagá-la.
Se você oferece um serviço e já está trabalhando na margem mais baixa de lucro sabe que não pode baixar ainda mais.
Dessa forma, não existe a possibilidade de dar um desconto sem perder.
Explique ao seu cliente que os preços que você pratica são o resultado de um trabalho de avaliação de quanto precisa investir para poder oferecer o serviço.
No caso dos produtos, basta explicar a questão de ser um revendedor e que o preço final não é feito por você.
Não, Pois Este é o Preço Justo
Quando você sabe que o preço que está sendo ofertado ao cliente é justo, não se trata de um preço aleatório, foi estabelecido a partir de muitas contas e avaliação de vários cenários, fica mais fácil lhe dizer não e dar essa justificativa.
Algumas marcas optam por oferecer preço justo em seus produtos assim que chegam as lojas e não fazem promoções.
Você pode cogitar elevar um pouco (mas, não muito) o preço de um produto ou serviço para ter uma margem de negociação.
Não Posso Mexer no Preço Sem Tirar Algo Que Estou Oferecendo
Se o seu cliente insiste que só fechará o negócio se você oferecer algum tipo de desconto você pode abrir outra linha de negociação, que consiste em diminuir o que você está oferecendo.
Por exemplo, pelo preço que ele está disposto a pagar você pode diminuir um produto do kit que estava fechado.
Se o cliente não quiser aceitar essa proposta, explique a ele que a primeira oferta de produtos não pode ser vendida por um preço menor sem que haja um grande prejuízo para você.
Não Posso Dar Desconto, Pois Estou Oferecendo o Melhor
Deixe claro que está trabalhando com essa linha de preço porque está oferecendo o que tem de melhor no mercado.
Com isso, não é possível oferecer descontos, se oferecesse produtos ou serviços com menor qualidade seriam mais baratos, mas como você optou por trabalhar somente com o melhor não tem essa margem para usar.
Os Maiores Erros na Concessão de Descontos
Saiba quais são os maiores erros que os empresários cometem numa negociação quando concedem um desconto que não tem condições de sustentar.
o Lado Pessoal – Muitos consumidores sabem de que maneira levar a questão da venda para o lado pessoal e assim conseguir dos vendedores tudo o que desejam. Em geral, esses clientes usam frases como “não use esse papo furado de vendedor comigo” ou “se não der desconto eu compro com outro”. A melhor forma de reagir é não perder a sua calma, usar o seu bom humor e mostrar que é profissional.
o Pressa – Se acontecer de você estar vendendo um produto por R$ 60,00 e chegar um cliente que oferecer R$ 50,00 com aquela famosa frase “é pegar ou largar”, não se afobe. Para não cair nesse erro tenha paciência e explique ao seu cliente porque o produto ou serviço tem esse valor, mostre a ele que o preço está ótimo na verdade.
o Negar e Calar – Alguns vendedores apenas dizem que não podem dar o desconto e, então, ficam calados. Segue um silêncio constrangedor e então o cliente agradece e vai embora. Esse tipo de situação somente renderá uma venda se o cliente realmente precisar do produto. Para não cair nesse erro, após a negativa justifique o porquê de não dar desconto, fale sobre as qualidades do produto e como esse é o momento mais assertivo para comprá-lo.
Viu que trabalhão pra dizer NÃO ao Desconto
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É o FIM de seus Problemas em dar DESCONTOS
